Assicurazioni: Vendere consulenza o consulenza da vendere?

In un mercato dove le assicurazioni standard come il motor verranno sempre più acquistate on-line il ruolo dell’agente assicurativo andrà verso la consulenza di servizi sempre più complessi.

In questo scenario il processo di vendita passerà necessariamente per tre fasi:

• Costruzione della relazione con il potenziale cliente
• Costruzione di un rapporto di fiducia
• Partnership

Quando si sarà costruita la partnership si arriverà a un’alleanza per trovare insieme le soluzioni assicurative che meglio possano accompagnare il cliente per un futuro sempre più sereno e garantito.

La vendita diventerà quindi la conseguenza naturale di un rapporto di collaborazione dove la conoscenza reciproca è l’elemento trainante.

Infatti in un mondo sempre più tecnologico che si basa su una guerra di tariffe il contributo della persona deve essere sempre più percepito dal cliente come elemento di valore e di conseguenza più facilmente monetizzato.

E’ puntando sul valore della persona, sulla competenza professionale e sulla relazione con il cliente che si competerà in un mercato diverso e molto più qualificato dell’e-commerce.