Neuromarketing per il mondo assicurativo: la forza sta nel linguaggio.
La terza regola grammaticale è quella della CONCRETEZZA. Il vostro messaggio deve essere CONCRETO e TANGIBILE.
Domanda: qual è l’opposto di CONCRETO? Risposta: ASTRATTO! Domanda: Bene, allora ditemi qualcosa di ASTRATTO. Risposta: Un’Idea. Domanda: Bene, ma perché dite che una idea è astratta? Risposta: perché non si può toccare!
Questo è il processo mentale e questa è la chiave della concretezza nella trasmissione del valore. Noi siamo costantemente alla sequela del contatto, alla ricerca di toccare e sentire un’esperienza e trarre da essa dei significati.
Recentemente mi sono imbattuto in un libro dal titolo: “le 100 parole più usate nel business” . Beh, sapete cosa hanno in comune queste parole, oltre ad essere prive di significato ? Sono tutte Astratte! Business, Modulare, Scalabile, Integrato, Interoperabile, Stato dell’Arte, sono tutte parole astratte, frutto della mente razionale, utilizzate per rappresentare concetti più complessi.
Pertanto la regola che sottopongo a tutti i top manager ( e non solo ) delle società con le quali ho a che fare (sia in chi produce barrette di cioccolato da € 1 che in chi produce impianti di radioterapia protonica da € 100 mln ) è questa: “ sottoponete il vostro messaggio ad un bambino di 7 anni. Se questo capisce… bene!.. altrimenti avete problemi di comunicazione! “.
Voi potete argomentare dicendo: “Ma Il Mio Business E’ Diverso” , ed io rispondo “ Non importa” , sottoponete il tuo messaggio ad un bambino di 7 anni e lui ti dara la risposta.
Vogliamo pensare a qualcosa di concreto? Bene , ecco qui, vi presento una banana gialla.
Questa è concreta! Perché? Perchè appena la si vede, la sentiamo già digerita nello stomaco!
Ma perché insistiamo così tanto sulla concretezza e cosa vuol dire?
Lasciatemi raccontare una storia vera: “ Al terzo anno del corso di Ingegneria Elettronica presso l’Università degli Studi di Trieste si presentava un professore della materia “Calcolatori Elettronici” che ci parlava di circuiti integrati. Fino ad allora non sapevo cosa fossero. Durante il corso mentre parlava , utilizzava delle parole del tipo: soluzioni integrate, modulari e scalabili. Potete soltanto immaginare cosa mi balenava nella mente alla parola “scalabile” . “Una scala, quella bella scala a pioli che portava sul fienile della casa di campagna.
Purtroppo i miei voti erano tutti altissimi ed ero considerato un po quello che sapeva tutto; e in quella lezione non alzavo la mano per chiedere il significato della parola “scalabile” ; il motivo era semplice: non volevo mostrarmi ignorante davanti agli altri .
Pertanto quella lezione non la “compravo” e uscivo dall’aula con la mia ignoranza. A questo punto vi porto più indietro nel tempo. Il tempo della scuola elementare. A noi piaceva una particolare materia perché l’insegnante riusciva a rendere semplice un concetto molto complesso. Vi ricordate la divisione a tre cifre in seconda elementare? Quando ci si riusciva e si capiva il meccanismo, si provava la bella sensazione di sentirci intelligenti! “. Non dobbiamo dimenticare questo aspetto se vogliamo davvero coinvolgere e farci seguire dal nostro cliente e da tutta la sua organizzazione.
Tutti amano sentirsi intelligenti e sta a noi il compito di rendere semplice, comprensibile e concreto a tutti un concetto difficile. Per questo saremo premiati ed amati dai nostri clienti.
Il Cervello Rettile è attratto dalla semplicità e dalla velocità. Al suo livello, il risparmio di energia è fondamentale perché impegnato costantemente a farci sopravvivere, riprodurre e sentirci sicuri. Non ama la complessità, non ama disturbare la corteccia (il nostro Cervello Razionale ) per comprendere un messaggio, non ama processare una immagine complicata con molto testo o , peggio, leggere un testo molto lungo. Certamente il testo è importante ma ricordiamoci che il testo riguarda il linguaggio verbale ovvero l’ultimo nella scala evolutiva, mentre il Cervello Rettile, colui che decide, possiede un linguaggio pre-verbale.
Non sto dicendo che il copy non funziona, anzi, è importantissimo nella misura in cui riesce a “ catturare e coinvolgere” in pochi secondi il suo interlocutore. Vedete quel produrre un “content for hiring” per il proprio cliente ovvero un contenuto rivolto a coloro che noi vogliamo “assumere” nella nostra organizzazione con un contratto a tempo indeterminato, consente il coinvolgimento e la produzione di un copy la cui filosofia è volta a produrre un ROI che qui possiamo indicare come un Return On Inspiration.
Noi siamo guidati da azioni che ci fanno risparmiare tempo ed energia. Alcuni studi dimostrano che quando leggiamo consumiamo più calorie di quante ne consumiamo guardando la TV. E quando studiamo o ci concentriamo per capire a fondo un argomento consumiamo ancor più energia di quando leggiamo. Quando osserviamo una pubblicità sul nostro smartphone consumiamo ancor meno energia di quella che consumiamo osservando la stessa pubblicità alla TV. Infine quando decidiamo il carico cognitivo è basso mentre il carico emotivo è alto. Siamo bombardati da messaggi che, per la maggior parte, finiscono a rappresentare un rumore di fondo. Dobbiamo urlare per farci ascoltare? No. Dobbiamo coinvolgere differenziandoci. Il modo migliore è coinvolgere il nostro cliente in una esperienza nella quale egli tocca il valore. Che sia una telefonata di 20 secondi che sia una prima visita di 6 minuti, che sia una esperienza digitale mobile, dobbiamo lavorare per far toccare il valore al nostro cliente e dimostrargli che questo valore supera i suoi costi. Se non tocca il valore non c’è ragione perché acquisti da noi. Se tocca il valore e questo supera il costo non c’è ragione per cui non acquisti da noi. Siamo dunque noi con la nostra azione secondo per secondo a dirgli di acquistare da noi o dirgli di non acquistare da noi. Se il valore supera il costo il vostro cliente si concentra sul valore e non più sul costo. Altrimenti vi dice che siete cari o che costa troppo. Mai sentita questa frase?
La differenza è il GAIN ovvero il suo guadagno.
La mia esperienza mi porta ad affermare con certezza che: “Se toccate il valore allora riuscirete a farlo toccare al Vostro cliente. Se non Toccate il valore il Vostro cliente se ne accorge e non capisce perché deve acquistare da Voi”
E concludo questo pensiero dicendo che, a mio avviso, non c’è differenza nel vendere un prodotto o vendere un servizio. Toccare il valore in entrambi i casi è vitale per farlo toccare al cliente. Certo a volte è complesso rendere tangibile qualcosa che tangibile non è. Come ad esempio le strisce pedonali aventi la funzione di dissuasori della velocità. Creano la percezione di un ostacolo reale che spinge a rallentare.
La Domanda finale quindi è: “ Quanto la Vostra Proposta di Valore è Assimilabile ad una Banana Gialla?”
Siamo a metà percorso sulla grammatica. Ancora tre lezioni ed avete capito il linguaggio!!!
Cosa ne pensate?
Buone Feste a Tutti
Ing. Fabio Paron – SalesBrain Italia
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E’ possibile approfondire questi temi leggendo il libro del quale ho curato la versione italiana dal titolo: NEUROMARKETING, Il Nervo della Vendita acquistabile direttamente da SalesBrain Italia per € 29 che corrispondono al prezzo di copertina di € 28 al quale vanno aggiunti € 1 di spedizione in Italia per raccomandata ordinaria Poste Italiane. Il Tempo di spedizione è mediamente di 5 giorni lavorativi.
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Versione Elettronica: E’ possibile anche leggere la versione elettronica del libro disponibile presso il portale BOOK REPUBLIC al link seguente
https://www.bookrepublic.it/book/9788893660556-neuromarketing/?cv=1
Foto di copertina: (strisce pedonali 3D dipinte in una strada del centro di una città dell’ISLANDA. https://rumble.com/v3vim8-check-out-this-crosswalk )
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