Effetto ancoraggio, come può venirci in aiuto in una trattativa.

Nella psicologia sperimentale uno dei fenomeni più riconosciuti è l’ancoraggio. L’ “effetto ancoraggio” è il risultato di un processo mentale atto ad assegnare un valore a un problema ignoto partendo da un dato disponibile anche se assurdo.
Con un esempio sarà sicuramente più chiaro: Gandhi, aveva più o meno di 144 anni quando morì?
Ovvio che 144 anni sia un valore assurdo, eppure chi ha risposto a questa domanda ha subito una suggestione per cui le risposte sono state mediamente più alte di chi ha invece risposto alla semplice domanda: quanti anni aveva Gandhi quando morì?
144 anni era chiaramente una informazione inutile eppure ha influenzato le risposte dando una immagine di Gandhi molto anziano.
Gli esempi sono infiniti e voglio riportarne solamente un secondo.
Quanti sono gli stati africani iscritti all’Onu? Più o meno del 65% del totale di tutti gli stati membri esprimendo un numero preciso?
La risposta media è stata il 42%, mentre alla domanda – quanti sono gli stati africani iscritti all’Onu, più o meno del 10% del totale esprimendo un numero preciso? – la risposta media è stata il 15%.
Questo secondo esempio lo faccio tutti gli anni ai miei studenti, dividendo la classe in due gruppi, ad ognuno dei quali è fatta una sola domanda e  la distribuzione delle risposte è sempre in linea con i risultati degli anni ’70 quando l’esperimento lo fecero Kahneman e Tversky ai loro studenti.
Gli studenti si fanno influenzare dall’unico dato disponibile nella domanda che funge da ancora, non conoscendo altri valori a cui fare riferimento per dare una risposta.

Come può aiutarci nella trattativa conoscere l’effetto ancoraggio?

Se dobbiamo decidere una somma da destinare a una causa è sempre bene partire da una cifra alta che fungerà da ancora nel processo mentale del cliente. In questo senso alcuni esempi potrebbero essere:
– perché il suo periodo pensionistico sia sereno secondo lei è sufficiente una rendita di 3.000 euro?
– per il periodo universitario di suo figlio pensa che 20 mila euro l’anno saranno sufficienti?
– per proteggere la sua famiglia quanto è disposto ad accantonare dei suoi risparmi mensili / annui più o meno del 50%?
– quale è la cifra che secondo lei la sua famiglia avrebbe bisogno in caso di un evento nefasto che la riguarda, più o meno di 300 mila euro?
–  la perdita dei dati della sua azienda che danni le provocherebbero più o meno di 1 milione di euro?

Come è chiaro dagli esempi, dobbiamo fornire un dato che funga da magnete e magari in un secondo momento un esempio concreto negativo di chi non ha fatto niente e tre positivi di chi invece ha scelto di proteggersi, così che suggestioni il cliente a prendere la migliore decisione nel suo interesse personale andando a smuovere le resistenze psicologiche all’acquisto.

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